Die ABC Analyse im Vertrieb

ABC Analyse

Die ABC Analyse dient im Vertrieb dazu, kaufkräftige und interessierte Kunden von weniger kaufkräftigen zu unterscheiden. Dabei nimmt der Verkäufer die interessanten Kunden in die Kategorie A auf, die weniger wichtigen in die Kategorie B und die uninteressanten in C auf. Seine Marketingaktivitäten konzentriert der Verkäufer nach der ABC Methode in erster Linie auf die Kunden der Kategorie A, da diese den meisten Umsatz bringen.

Die Geschichte der ABC Analyse

Die ABC Analyse hat ein Manager bei General Electric in den 50er Jahren des vergangenen Jahrhunderts entwickelt. Die Grundlage ist die sogenannte „Pareto-Regel„. Diese sagt aus, dass 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes bringen. Bei der ABC Analyse konzentriert sich der Verkäufer nur auf die 20 Prozent wichtigsten Kunden. Dadurch kann er seine Arbeitsleistung effektiv einsetzen und mit weniger Aufwand mehr Gewinne erreichen. Bei der ABC Kundenanalyse kommt außerdem die Lorenz Kurve zum Einsatz, die anzeigt, ob sich die ABC Methode bei diesem Merkmal lohnt.

Die Ziele der ABC Analyse

Durch die ABC-Analyse teilt der Verkäufer seine Kunden in folgende drei Bereich ein:

– A: Die sehr wichtigen Kunden, welche die meisten Umsätze bringen
– B: Diese Kunden sind wichtig, bringen aber nicht so viel Umsatz wie die Kunden in der Kategorie A
– C: Weniger wichtige Kunden

Die ABC Analyse ermöglicht es dem Verkäufer und dem Unternehmer die wichtigsten Kunden zu ermitteln. Dadurch ist es ihm durch die ABC Methode möglich, seine Arbeitskraft ganz gezielt auf diese Kunden zu lenken. So kann er seine knappen Ressourcen möglichst effektiv einsetzen. So steigert der Unternehmer seine Wirtschaftlichkeit und bleibt wettbewerbsfähig.

ABC Analyse Beispiel für den Vertrieb

Im Folgenden soll eine ABC Kundenanalyse beispielhaft durchgeführt werden. Selbstverständlich hat eine ABC Analyse nur dann Sinn, wenn zwischen den Kunden wirklich ein signifikanter Unterschied besteht. Wenn sämtliche Kunden einen ähnlichen Umsatz produzieren, kann die ABC Methode nicht angewandt werden.

1. Zunächst öffnen Sie ein Tabellenkalkulationsprogramm. Dort schreiben Sie alle Ihre Kunden mit dem dazugehörigen Umsatz. Anschließend ordnen sie die Kunden nach absteigendem Umsatz. Mit dem Computer ist das nur ein Klick mit der Maus.

2. Nun rechnen Sie für die ABC Analyse für jeden Kunden den prozentualen Anteil am Gesamtumsatz aus. Auch das kann der Computer erledigen, wenn eine entsprechende Formel hinterlegt wurde.

3. Um bei diesem ABC Analyse Beispiel eine sinnvolle Abgrenzung vorzunehmen, müssen nun die Prozentwerte von oben nach unten aufsummiert werden. Sie werden gemäß dem Pareto-Prinzip in den meisten Fällen feststellen, dass es wenige Kunden sind, die für den Großteil Ihrer Umsätze verantwortlich sind.

4. Nun legen sie beim ABC Analyse Beispiel die Grenzen für die Zuordnung fest. Dafür gibt es zwar keine einheitlichen Vorschriften, doch sollte die Trennlinie von A nach B zwischen 70 und 80 Prozent liegen.
Die ABC Kundenanalyse kann im Ausnahmefall auch mal mehr als drei Klassen enthalten. In diesem Fall handelt es sich um eine ABCD-Analyse.

Dieses Vorgehen macht nur dann Sinn, wenn Sie vor allem für die A-Kunden definieren, wie Sie die Kundenbindung in Zukunft gestalten wollen. Falls Sie keine besondere Differenzierung planen, ist eine ABC Analyse nutzlos.

Wann macht eine ABC-Analyse Sinn?

Wie oben erwähnt ist die ABC Methode nur dann sinnvoll, wenn sich zwischen den Kunden deutliche Unterschiede zeigen. Ob das der Fall ist zeigt die sogenannten Lorenz-Kurve. Angenommen Sie haben 10 Kunden. Diese tragen Sie bei der ABC Analyseauf der X-Achse kumuliert auf, also aufsummiert. Der erste Kunde bekommt 10 Prozent, der zweite 20 Prozent. Die X-Achse endete bei 100 Prozent. Auf der Y-Achse tragen Sie die vorher berechneten kumulierten Umsatzanteile auf. Falls die Kunden den gleichen Umsatz bringen, liegen die Punkte auf einer Gerade. Je stärker die tatsächliche Kurve davon abweicht, umso mehr lohnt sich eine ABC-Analyse.

So könnten Sie A-Kunden bevorzugt behandeln

Wie Sie A-Kunden letztendlich anders behandeln hängt natürlich immer von dem Unternehmen ab. Die folgende Liste dient deshalb nur als Anregung:

– Die A-Kunden bekommen besondere Angebote
– Sie bereiten Sonderaktionen vor
– Einladung zu besonderen Veranstaltungen
– Die A-Kunden bekommen besondere Schulungen
– Gewährung von Preisnachlässen
– Die A-Kunden bekommen einen besonders umfangreichen Support

Die Vorteile einer ABC-Analyse

– Das Verfahren ist verhältnismäßig einfach und schnell durchführt.
– Durch moderner EDV-Geräte lasst sich die ABC-Methode leicht durchführen
– Die ABC-Methode ist für jedes Unternehmen und jeden Geschäftsbereich geeignet
– Die Ergebnisse lassen sich gut präsentieren, so dass andere Mitarbeiter oder die Unternehmensleitung gut über das Vorgehen informiert sind

Die Nachteile der ABC Analyse

– Da sich der Verkäufer nur auf einen Punkt konzentriert, kann es sein, dass die Vereinfachung den tatsächlichen Sachverhalt verfälscht
– Bei der ABC Analyse geht es nur um Zahlen, also um quantitative Messgrößen. Qualitative Faktoren bleiben außen vor.

Fazit

Die ABC Analyse ist für jeden Vertriebsfachmann ein wichtiges Hilfsmittel, um seine Arbeitskraft effektiv einzusetzen. Durch den Einsatz entsprechender Computerprogramme ist die Analyse innerhalb kurzer Zeit möglich. Wichtig ist, dass bei dem entsprechenden Merkmal ein ausreichend großer Unterschied sein muss, da sonst die Linie zwischen den Gruppen schwer zu ziehen ist. Der Verkäufer muss sich außerdem genau überlegen, wie er die einzelnen Kundengruppen differenziert betreut.

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