Als Quereinsteiger im Vertrieb – Das solltest du alles wissen

Quereinsteiger Vertrieb

Quereinsteiger im Vertrieb zu sein, hat Vor- und Nachteile. Es stehen sich eigenverantwortliche Arbeitsweise, freie Zeiteinteilung, hoher Gesamtverdienst und geringes bis kein Fixum, Druck und negatives Image gegenüber. Was du sonst noch als Quereinsteiger im Vertrieb wissen solltest und wieso nicht jeder erfolgreich sein kann, liest du hier.

Quereinsteiger im Vertrieb

Der Vertrieb und mit ihm der Außendienst vieler Unternehmen, wird heute hauptsächlich durch Quereinsteiger besetzt. Der Grund dafür ist einfach: Vertrieb ist kein Lehrberuf. Auch wenn es Ausbildungen gibt, welche teilweise im Außendienst (Versicherungen, Groß- und Außenhandel…) ausgeübt werden, so ist ein Quereinstieg in den Vertrieb unvermeidbar. Speziell in Branchen in denen der verkäuferische Aspekt nicht Teil der Ausbildung ist, zum Beispiel im Handwerk, werden daher immer Außendienstmitarbeiter gesucht.

Der Arbeitsmarkt

Wer als Quereinsteiger im Vertrieb starten möchte hat große Auswahl. Egal aus welcher Branche man ursprünglich stammt, gute Verkäufer werden werden immer eingestellt. Ein Nachteil ist meist die hohe Fluktuation im Vertrieb.
Doch warum ist das so?

Viele Quereinsteiger unterschätzen den Vertrieb. Sie werden eingestellt, arbeiten einige Monate oder nur einige Wochen und müssen anschließend das Unternehmen auf Grund von schlechten Zahlen verlassen. Bei keiner anderen Arbeit, ist der Nutzen für das Unternehmen so leicht messbar. Wer viele Abschlüsse, guten Service und viel Ehrgeiz mitbringt kann allerdings auch viel erreichen.

Chancen auf die große Karriere

Da der Erfolg durch Zählen der Neukunden & Abschlüsse sehr gut nachvollziehbar ist, bietet der Einstieg als Quereinsteiger im Vertrieb besondere Chancen. Egal was man vorher gemacht hat oder welche Schulnoten früher geschrieben wurden, wer im Vertrieb kontinuierlich arbeitet und Abschlüsse generiert, wird die Karriereleiter emporklettern. Teilweise sind in den Unternehmen schon feste Karriereschritte vorgegeben, die mit einem gewissen Umsatz bzw. einer Zielerfüllung erreicht werden können. Meist zählt hierzu das Führen und Motivieren eines kleinen Teams. Es zählen also weder das „gut können“ mit dem Vorgesetzten noch der bisherige Lebenslauf. Bringe Leistung und das Unternehmen wird dich belohnen.

Zielvorgaben

Ziele spielen im Vertrieb eine große Rolle. Egal ob Monats-, Wochen- oder Jahresziel, die Zielerfüllung ist allgegenwärtig. Jeder der neu im Vertrieb beginnt, sollte sich im Klaren darüber sein, dass nicht die gute Beratung oder die sauber protokollierten Besuchsprotokolle bezahlt werden, sondern der Abschluss/Verkauf beim Kunden.

Die Ziele werden meist anhand von bisheriger Erfahrung im Vertrieb oder ausgehandelten Konditionen wie Dienstwagen und Fixum festgemacht. Wer also im Einstellungsgespräch stark verhandelt, sollte sich auch der Erwartungshaltung des Unternehmens bzgl. der zu erreichenden Ziele bewusst sein.

Teilweise kann es auch vorkommen, dass zu Beginn geringere bis keine Ziele gesetzt werden, diese aber nach einer gewissen Einarbeitungszeit entsprechend höher ausfallen. Sollten Ziele im vorher definierten Zeitraum nicht erreicht werden, so wird man meist nachgeschult bzw. von einem Vertriebsleiter o. ä. zu Terminen begleitet. Stellt sich auch dann keine Verbesserung ein, so wird das Arbeitsverhältnis gekündigt, denn jeder Tag eines Außendienstlers ohne Neuabschlüsse kostet das Unternehmen Geld.

Das gewisse Extra

Neben der klassischen Zahlung von Gehältern und/oder Provisionen werden im Vertrieb auch besonders gute Leistungen mit besonderen Aufmerksamkeiten belohnt. Hierbei kann es sich um IPhone´s, IPad´s oder eine Reise handeln, welche dann meist mit anderen, hervorragenden Vertriebsmitarbeitern wahrgenommen wird. Meist stehen solche „Gewinne“ auf besonderen Listen, welche als Motivationshilfe im Vertrieb genutzt werden.  Ziel soll es sein, sich selbst zu motivieren und auf Platz 1 zu bringen. Keinesfalls dient es zur Zurschaustellung der schwächeren Vertriebsmitarbeiter, auch wenn es von manchen so verstanden wird.

Teilweise finden die Übergaben der Präsente im Rahmen von großen Veranstaltungen/Treffen statt, um einem auch die Bewunderung der Kollegen zu Teil werden zu lassen. Diese „Klatsch und Jubelveranstaltungen“ finden besonders oft in Strukturvertrieben statt und sind dort ein fester Bestandteil der Motivation neuer Mitarbeiter.

Harte Arbeit & schlechtes Image

Wer als Quereinsteiger im Vertrieb beginnt, braucht eine dicke Haut. Meist beginnt dies schon beim Bekanntmachen im näheren Umfeld. „Hast du nichts anderes gefunden?“ oder „Da war ich auch schon, lass das lieber!“, hört man oft, doch hiervon sollte man sich nicht abschrecken lassen, denn nicht für jeden ist der Vertrieb geeignet. Meist beruhen solche Aussagen auf den Erfahrungen Dritter, welche auf Grund von schlechten Zahlen das Unternehmen verlassen mussten. Die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge werden dabei meist ignoriert,denn man habe ja schließlich die Kunden gut beraten…

In der täglichen Arbeit wird man ununterbrochen mit negativen Einstellungen gegenüber Außendienstmitarbeitern konfrontiert und teilweise abwertend behandelt. Dieses Faktes sollte man sich bewusst sein und mit der Zeit lernt man, wie man solchem Verhalten wirkungsvoll entgegenwirkt. Meist bringen die das größte Geschäft, die zu Beginn am schwersten zu knacken waren. Es heißt also durchhalten und nicht beim ersten nein aufgeben. Wer hinter seinem Produkt steht und sich stetig verbessert, wird es auf Dauer gut im Vertrieb aushalten.

Voraussetzungen für Quereinsteiger im Vertrieb

Um im Vertrieb erfolgreich zu werden, sind gewisse Charakterzüge und Eigenschaften unentbehrlich. Hierzu zählen:

– starkes Selbstvertrauen
– Ehrgeiz
– Kommunikative Fähigkeiten
– Spaß am Umgang mit Menschen
– Fähigkeit sich täglich selbst zu motivieren
– kein Problem mit längerer Arbeitszeit
– kein Problem mit Druck

Grundsätzlich gilt, gute Verkäufer werden nicht geboren. Sie sind das Ergebnis harter Arbeit, regelmäßiger Weiterentwicklung und Liebe zum Verkauf. Wer mit all dem kein Problem hat, tu es einfach und starte als Quereinsteiger im Vertrieb.

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