Cross Selling – Definition, Zusammenfassung und Anwendungsgebiete

Cross-Selling

Kurz: Cross Selling bedeutet, dass dem Käufer zu seinem Wunschprodukt noch ein weiteres Produkt verkauft wird.

Im Kern geht es darum, die Umsatzzahlen zu erhöhen. Zum gleichen Zeitpunkt T werden statt einem Produkt zwei oder mehr verkauft. Dabei musste kein Geld für Werbung ausgegeben werden.

Cross Selling Beispiele: Dienstleister

Beim Frisör wird nachgefragt, ob Sie eine Typberatung wünschen. Sie wollten eigentlich nur die Spitzen geschnitten haben. Aber das Angebot nehmen Sie an. Für Sie ist es ein Mehrwert und Sie fühlen sich gut behandelt. Beim Waschen verwendet der Frisör ein tolles Shampoo, dass er Ihnen anbietet, um Ihre Haare weiter so gesund zu halten.

Ein Kompliment und Sie nehmen es. Außerdem hält die neue Frisur besser mit dem speziellen Haarspray. Sie kaufen es. Da hat der Frisör aus einer günstigen Leistung „Spitzenschneiden“ eine teurere Leistung “ Typberatung“ gemacht und zwei Produkte dazu verkauft. Mehr dazu im Artikel: Kosmetik verkaufen

Das Umwandeln in eine teurere Leistung heißt Up Selling. Dabei ist es wichtig, dass sich die Kunden gut beraten fühlen. Vor allem Bestandskunden freuen sich über die vermeintlich bevorzugte Beratung und sind wenig Preissensibel, weil sie Sie und Ihre Qualität bereits kennen.

Up Selling hat den Vorteil, dass Sie mit günstigen Produkten neue Kunden anlocken können und besonders interessierte mit Beratung für ein teureres Produkt begeistern können. So haben Sie einen Kunden akquiriert, Up Selling betrieben und können gleichzeitig zum Cross Selling übergehen, indem Sie ihm noch ein weiteres Produkt anbieten.

Cross Selling Beispiele Einzelhandel:

Ein Schuhverkäufer fragt Sie immer, ob Sie noch Einlegesohlen, Schuhpflegemittel oder andere ergänzende Produkte gebrauchen. Dies tut er jedoch nicht, während Sie überlegen, ob Sie kaufen. Er fragt das an der Kasse beim Einpacken und Scannen. Ganz nebenbei, während Ihnen bereits der Stress der Kaufentscheidung abgefallen ist. Sie sind jetzt nicht mehr auf der Hut, dass jemand Ihnen etwas verkaufen will. Darum sagen Sie eher ja. Hier ist übrigens wieder Platz für Up Selling. Wenn Sie die Sohle bejahen, zeigt Ihnen der Schuhverkäufer garantiert noch eine treuere, die aber mehr Komfort verspricht.

Das Cross Selling Potential ist groß. Ohne Cross Selling wäre in Lebensmittelläden sehr viel weniger los. Warum? Cross Selling Beispiele: Lebensmittelladen.

Prospekte werben mit Non-Food-Artikeln. Während Sie sich diese ansehen, gehen Sie durch die Gänge und kaufen wie durch Zauberhand Dinge, die Sie gar nicht wollten. Natürlich tragen hier Düfte und Platzierung (und Musik und Co) dazu bei. In erster Linie aber ist es passives Cross Selling gewesen, was dazu geführt hat, dass neben dem neuen Staubsauger auch Süßigkeiten, Aufschnitt und Brot auf dem Band liegen.

Das Cross Selling Potential in Onlineshops ist riesig. Passiv kann hier Cross Selling betrieben werden. Gleichzeitig findet auch immer Up-Selling statt. Beides erhöht den Umsatz. Manchmal werden sogar Produkte vertrieben, die weniger Umsatz bringen, als sie gekostet haben. Die Selbstkosten sind also nicht einmal gedeckt. Aber es lohnt sich, weil sie Garant für Kunden sind und so Garant, dass auch ein anderes Produkt gekauft wird. Es gibt Tools, die das Cross Selling automatisieren. Der Inhaber kann entscheiden, ob er nach Schlagwörtern vorgeht oder ob er bestimmte Produkte einpflegen möchte.

Ein weiterer Punkt ist die Verkaufsmethode beim Cross Selling

Nur mit einer intelligenten, sympathischen Art, ist Cross Selling erfolgreich. Der Kunde soll nicht abgeschreckt werden, sondern mit dem Gefühl gehen, besser und bevorzugter behandelt worden zu sein. Die Columbo-Methode ist hilfreich: Fragen Sie erst wie der Schuhverkäufer, wenn der eigentliche Kauf schon abgeschlossen ist. Und Cross Selling ist meist eine Frage und nie ein Angebot. Wie Vertriebstrainer Martin Limbeck sagt: „Nicht gekauft hat er schon“. Was haben Sie jetzt noch zu verlieren? Anwendbar ist dieses Prinzip in nahezu jeder Branche, egal ob Finanzdienstleistung oder digitale Produkte.

Cross Selling und die Verwendung in Blogs:

Die Technik funktioniert nicht nur für Produkte und Dienstleistungen. Sie funktioniert auch, um Klicks zu generieren. Bieten Sie in einem Artikel viele Links an zu anderen, passenden Artikeln.
Das gleiche gilt für Affiliates. So können Sie auch Ihre eigenen Produkte hervorragend bewerben. Durch mehrwertigen Content wird sogar ein Up Selling im eigenen Produktsegment möglich.

Eine andere Cross Selling Definition gibt es in Bezug auf große Onlineshops.
Hier ist es sinnvoll, so viele Produkte untereinander zu vernetzten, nicht nur, damit mehr zu einem Zeitpunkt gekauft wird, sondern auch, damit Suchmaschinen diese Seiten als besser bewerten und sie bei Google weiter oben landen.

Cross Selling sollte nie die Bedürfnisse des Kunden außer Acht lassen. Ein Kunde, der nur ein Produkt kauft und wieder kommt ist mehr Wert, als einer, der nur einmal zwei Produkte gekauft hat und fernbleibt, weil er genervt ist. In einigen Ketten gibt es eine Pflicht für die Mitarbeiter, bestimmte Cross Selling Produkte an der Kasse zu verkaufen. Aber oft passen diese nicht zu dem Kunden. Hier ist also Vorsicht geboten.

Beim Gestalten von Werbung ist ebenso auf Cross Selling zu achten. Außerdem auf Up Selling. Nicht umsonst stehen oft Produkte gleicher Funktion nebeneinander und werden unterschiedlich beworben. Während das günstigere Produkt Kunden in den Laden zieht, überzeugt das teurere diejenigen, die sich etwas gönnen wollen und damit befriedigt das Cross Selling mit Up Selling den Snob im Kunden.

Zum Merken: Cross Selling Definition

1. Cross Selling meint, dem Kunden etwas zu verkaufen, während sich der Kunde dabei besser fühlt.
2. Zum Cross Selling gehört auch das Up Selling. Sie können parallel stattfinden. Beide steigern den Umsatz.
3. Cross Selling ist eine einfache, effektive Technik, die sowohl virtuell, als auch reell funktioniert. Beim Gestalten von Werbung ist darauf zu achten und auch Blogger können davon profitieren.

Übrigens: Cross Selling funktioniert auf dem Flohmarkt auch umgekehrt. Wenn ich den Artikel noch dazu bekomme, zahle ich den Preis des ersten…

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