Direktvertrieb – Was ist das? – Definition, Vor- und Nachteile

Direktvertrieb Definition

Im Rahmen unserer Reihe über Vertriebsarten in Deutschland, möchte ich mich heute dem klassischen Direktvertrieb widmen. Neben der Definition des Direktvertriebes kannst du in diesem Artikel auch lesen, wie ein Arbeitstag in den meisten Fällen aufgebaut ist, welche Chancen gerade für Quereinsteiger bestehen und warum gute Verkäufer immer gesucht werden.

Definition Direktvertrieb

Der Absatzweg des Direktvertriebes dürfte die wohl älteste Vertriebsart weltweit sein. Im Allgemeinen versteht man unter dem direkten Vertrieb den persönlichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung, spricht in den eigenen 4 Wänden oder in der Firma.

Der Verkauf findet hierbei immer direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher statt, bei welchem auf jede Art von Zwischenhändler verzichtet wird. Hierzu zählen auch neuere Absatzwege wie der Bereich des E-Commerce, also den Verkauf über einen eigenen Onlineshop, sowie der Telefonverkauf.

Der Großteil der durch den Direktvertrieb angebotenen Produkte hat einen hohen Beratungsansatz bzw. ist erklärungsbedürftig, wodurch die Beratung durch einen Vertreter / Verkäufer in den eigenen 4 Wänden durchaus angenehm sein kann.

Unterschiede der Vertriebsart

Unterschieden wird im Direktvertrieb vor allem in B2B und B2C Vertrieb. B2B steht hierbei für Business to Business, also den Verkauf von Unternehmen an Unternehmen. Beispiele für diese Vertriebsart sind Firmen wie die Würth Group (Befestigungs- und Montagetechnik) welche ihre Produkte überwiegend an Unternehmen des Handwerks verkauft, sowie Hersteller von Industriemaschinen die ihre Abnehmer ausschließlich im Business-Bereich haben.

Der Bereich B2C bezeichnet hingegen den Verkauf vom Unternehmen direkt an den Endverbraucher. Das wohl bekannteste Beispiel für den klassischen Direktvertrieb ist die Firma Vorwerk, welche durch eine Präsentation in der eigenen Wohnung, Staubsauger und Zubehör verkauft. Neben Vorwerk befinden sich auch Firmen wie Tupperware (Haushaltswaren aus Kunststoff) und AMC (Töpfe und Küchenutensilien) im B2C-Bereich und erwirtschaften dabei Millionengewinne.

Neben der Unterteilung in Geschäfts- und Privatkundenbereich zählen auch viele Unterformen zum Direktvertrieb. Dazu zählen unter anderem der Strukturvertrieb (auch als Network-Marketing bzw. Multi-Level-Marketing kurz MLM bekannt), der Telefonverkauf und E-Commerce (Onlinehandel).

Beschäftigungsformen im Direktvertrieb

Wer sich dazu entschließt im Direktvertrieb zu arbeiten, sieht sich mit einer Vielzahl an möglichen Beschäftigungsarten konfrontiert. Gerade für Quereinsteiger ist die Wahl zwischen angestellt sein oder freiberuflicher Tätigkeit nicht einfach. Folgende Beschäftigungsformen sind im Direktvertrieb zu finden:

Angestelltenverhältnis: Als Angestellter im Vertrieb besteht das Einkommen meist aus einem fixen Arbeitsentgelt und einer Variablen bemessen am eingereichten Umsatz. In vielen Fällen ist im Fixum auch ein Anteil der zu erwirtschaftenden Provision enthalten, welche erst erarbeitet werden muss, ehe zusätzliche Leistungen seitens des Arbeitgebers gezahlt werden. Teilweise wird diese Provisionsvorauszahlung auch Auffüller genannt.

Eine Beispielrechnung:

Monatliches Fixum:                                                                                                         3500€

Darin enthaltene 1500€ Fixprovision:                                                                     – 1500€

Vorgabe des zu erreichenden Umsatzes seitens des Arbeitgebers:                  + 2000€

Gesamtverdienst bei 100% Zielerreichung:                                                               4000€

Zu diesem Gehalt kommen dann meist noch Zielerreichungspauschalen, Performance-Boni (z. B. für 150% Zielerreichung oder Topplatzierung in der Rangliste aller Vertriebsmitarbeiter) und Bestandsprovisionen die einem zusätzlichen Verdienst von bis zu 100% entsprechen können.

Durch diese Art der Verdienstberechnung ist das Angestelltenverhältnis besonders für Neu- bzw. Quereinsteiger zu empfehlen, da das Fixum die anfänglichen Umsatzschwankungen auffängt. Gleichzeitig kommt durch die Provisionsvorauszahlung aber auch die hohe Fluktuation im Vertrieb zu Stande.  Mitarbeiter die es über einen gewissen Zeitraum nicht schaffen den Auffüller bzw. die Fixprovision zu übertreffen, sind für das Unternehmen nicht wirtschaftlich und müssen daher gehen.

Unternehmen unterscheiden sich in diesem Bereich teils deutlich sowohl was die Ausbildung der Außendienstmitarbeiter angeht, als auch in der Unterstützung und Zielerreichung in der Einarbeitungsphase. Es empfiehlt sich daher immer die Arbeitsverträge potentieller Arbeitgeber zu vergleichen, denn in den meisten Fällen schaffen es auch die Unternehmen nicht nur ihr Produkt, sondern auch sich selbst gut verkaufen.

Selbständigkeit im Direktvertrieb

Besonders bei speziellen und weniger für den Massenmarkt geeigneten Produkten und Dienstleistungen ist die Selbständigkeit die von Unternehmen bevorzugte Beschäftigungsart. Vertriebsmitarbeiter erhalten hierbei ihre Vergütung rein auf Provisionsbasis, nachdem ein Verkauf zustande gekommen ist. Meist wird hierbei auf der Form des freien Handelsvertreters zurückgegriffen, welcher eigenverantwortlich ein bestimmtes Gebiet / eine bestimmte Region betreut.

Ein freier Handelsvertreter ist dabei selbst für die Zahlung seiner Renten- und Krankenversicherungsbeiträge zuständig und muss auch seine Steuer selbst entrichten. Im Gegenzug erhält der freie Handelsvertreter, auch als HGB §84 bekannt, eine höhere Abschlussprovision vom Unternehmen.

Besonders Strukturvertriebe, der Kosmetik Direktvertrieb oder die Finanzdienstleistungsbranche erwirtschaften mit selbständigen Außendienstmitarbeitern hohe Umsätze.

Ein klassischer Arbeitstag

Die Hauptaufgabe, besonders zu Beginn einer Beschäftigung im Vertrieb, liegt in der Akquise potentieller Kunden. Im B2B Sektor wird hierbei in den meisten Fällen auf das Telefon zur Kontaktaufnahme zurückgegriffen. Dabei geht es meist um eine Terminvereinbarung um das eigene Produkt vorstellen zu können. Diese Akquisearbeit kann zu Beginn bis zu 75% der Tätigkeit ausmachen, denn nur wer viele Termine hat, hat auch viele Abschlusschancen.

Die Tätigkeit teilt sich nach einer angemessenen Startphase in:

45% Akquisetätigkeit (egal ob telefonisch oder persönlich)
35% Termine vor Ort beim Kunden
20% Büroarbeit sprich Angebotserstellung, Vertragseingabe sowie Terminvor- und Nachbereitung

Selbstverständlich stellt diese Aufteilung nur allgemeine Erfahrungen da, zeigt aber nochmal die Gewichtung der einzelnen Bereiche. Über Jahre hinweg kann es sein, dass die Akquise immer weniger wichtig wird da Bestandskunden, Empfehlungsnahme und Upsellings einen Großteil der Abschlüsse ausmachen.

Zahlen zum Direktvertrieb

Wer wirklich verlässliche Zahlen und Fakten zum Direktvertrieb in Deutschland finden möchte muss leider lange suchen. Durch unterschiedliche Gewichtung der verschiedenen Formen des Direktvertriebes variieren die Zahlen teils deutlich. Laut des BDD (Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.) lag der Jahresumsatz des Direktvertriebes im Jahre 2004 im B2C Umfeld bei rund 7,8 Millionen Euro. 70% dieses Umsatzes wurde dabei bei Verkaufsparties erwirtschaftet (u. a. Tupperware, AMC, Partylight & L&R).

Verlässliche Zahlen zum Vertrieb im Businessumfeld liegen leider nicht vor. Gemeinsam mit dem Endkundenbereich werden über 1,5 Mrd. Euro Gesamtumsatz (Quelle: BDD e.V.) erwirtschaftet.

Das größte Unternehmen des Direktvertriebes DELL erwirtschaftet allein im Geschäftsjahr 2010/11 61,5 Mrd. US-Dollar mit dem Verkauf von Computern und zeigt die Möglichkeiten des Direktvertriebes weltweit.

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