Freier Handelsvertreter werden: Was ist zu beachten?

HGB §84 freier Handelsvertreter

Als freier Handelsvertreter zu arbeiten, gehört ohne Frage zu den härtesten Jobs im Vertrieb. Worauf man bei der Aufnahme einer solchen Tätigkeit achten sollte und für wen es sich lohnt, ließt du in diesem Artikel.

Selbständig als freier Handelsvertreter

Grundsätzlich ist ein freier Handelsvertreter, selbständiger Gewerbetreibender welcher im Auftrag einer oder mehrerer Firmen Geschäfte abschließt. Die sogenannten Einfirmen- bzw. Mehrfachvertreter arbeiten in fremden Namen und für fremde Rechnung. Dies ist auch in dem Paragraphen 84 des Handelsgesetzbuches geregelt, weshalb man freie Handelsvertreter auch als HGB 84er oder nur HGBler bezeichnet. Rechtlich hat er die Stellung eines Selbständigen, ist also mit dem Unternehmen für das er arbeitet gleichgestellt.

Neben der selbständigen Tätigkeit als Einzelunternehmer, ist auch die Gründung einer GmbH oder anderen Kapitalgesellschaften möglich. Um zu beginnen, ist außer einem Gewerbeschein nichts weiter nötig. Auch eine Eintragung ins Handelsregister ist nicht vorgeschrieben.

Flexible Zeiteinteilung & andere Aspekte

Als Handelsvertreter ist man in der Einteilung seines Arbeitstages frei. Dies ist auch einer der größten Unterschiede gegenüber eines Reisenden. Einem freien Handelsvertreter ist es erlaubt, mehrere Auftraggeber bei seinen Kunden zu vertreten. Allerdings dürfen die Auftraggeber dem Handelsvertreter von Beginn an untersagen, für mehr als die eigene Firma aufzutreten. Eine solche Vereinbarung ist besonders in stark umkämpften Märkten möglich, sodass direkte Konkurrenz zu einem Mitbewerber vermieden wird.

Die Hauptaufgabe eines HGB 84 liegt in der Neukundenakquise und dem Aufbau eines eigenen Kundenbestandes, an den die Produkte und Dienstleistungen der Auftraggeber vertrieben werden sollen. Mittlerweile führen Handelsvertreter teilweise schon kleine Sortimente ihrer Nische, welche aber auf Grund des Verbotes von Konkurrenz auf komplementäre Produkte von verschiedenen Auftraggebern begrenzt ist.

Provisionen und weitere Vergütungen

Ein freier Handelsvertreter erhält in nahezu allen Fällen keine feste monatliche Vergütung von seinen Auftraggebern. Ausgenommen ist die Finanzdienstleistungsbranche, welche zu Beginn, ein in den meisten Fällen darlehensartiges Gehalt gewährt, welches aber mit Verträgen gegengeschrieben werden muss.

Die am weitesten verbreitete Art der Vergütung ist die Provision. Hier wird bei Abschluss eines Geschäfts eine anteilige Vergütung des Produktwerts, als Vermittlungsvergütung gezahlt. Dieser Provisionssatz ist durch alle Branchen hindurch sehr unterschiedlich und variiert von 5% – 50% durchschnittlich.

Der Provisionssatz ist meist auch an den Wert des Produktes gekoppelt, sodass ein sehr teures Produkt wie eine CNC Fräsmaschine eine geringere prozentuale Beteiligung hervorbringt.

Zusätzlich zu normalen Provisionen werden auch Boni für erreichte Ziele, wie zum Beispiel 100 Stk. in 3 Monaten vergütet. Auch Sachprämien oder Reisekostenzuschüsse sind durchaus üblich.

Eingesetzt in…

Der Großteil der freien Handelsvertreter ist aktuell im produzierenden Bereich der Industrie und des Handwerkes tätig. Auf diese Branche entfallen knapp 66% aller Handelsvertreter. Weitere Branchen können der Einzelhandel, die Gastronomie, der Großhandel und öffentliche Institutionen sein. Jede Branche hat dabei so ihre Eigenarten und Branchegrößen über welche man sich im Vorfeld genau informieren sollte.

Rentenversicherungspflicht beachten

Noch vor der Aufnahme der Tätigkeit als freier Handelsvertreter, sollte man sich bezüglich der Rentenversicherungspflicht informieren. An und für sich, sind Selbständige von der Rentenversicherungspflicht befreit. Unter bestimmten Voraussetzungen, wie etwa der dauerhaften Tätigkeit für nur einen Unternehmer, wird der HGBler als „arbeitnehmerähnlicher Selbständiger“ angesehen. Dies ist der Fall, wenn mehr als 5/6 der Gesamteinkünfte auf nur einen Auftraggeber entfallen.

Welche Eigenschaften sollte man mitbringen?

Neben dem gepflegten Äußeren und der Liebe zur Kommunikation mit anderen Menschen, sollten potentielle HGB 84er vor allem ein starkes Durchhaltevermögen und eine dicke Haut mitbringen. Jede Tag muss man sich selbst motivieren und neue Kunden gewinnen, um am Ende des Monats Geld verdient zu haben. Gerade die Eigenmotivation an weniger erfolgreichen Tagen, unterscheidet die Spitzenverdiener der Branche von den 70% die nach wenigen Monaten aufgeben.

Auch sollte man über ein funktionierendes Zeitmanagement verfügen, da Terminierung, Akquise, Kundengespräche und Officearbeiten in Einklang gebracht werden müssen.

Neben der passenden Wahl des richtigen Produkts für mein eigenes Portfolio, sollte ich auch die finanzielle Belastung zum Start genau berechnen. Wie lange dauert es bis ich das erste Geld verdient habe? Muss ich für meine Musterkollektionen oder Vorführgeräte in Vorleistung gehen? Habe ich Gebietschutz- und/oder Kundenschutz? Ist das Unternehmen bekannt? In wie weit werde ich auf die Tätigkeit im Vorfeld vorbereitet z. B. durch Schulungen? Wo liegt das Hauptaugenmerk meiner Tätigkeit (Kundengewinnung oder Aufbau einer eigenen Struktur)?

Prüfe vor Beginn jeden Vertrag gründlich und lasse dir alle Passagen die unklar sind erklären. Solltest du dann einen Partner für deine Tätigkeit gefunden haben kann es losgehen, du musst es einfach nur tun! Nähere Informationen findest du auch beim CDH der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb.

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