Was ist ein Lead und wo bekomme ich diese her?

Leads

Gerade Verkäufer aus den Bereichen der Finanzdienstleistung oder auch Immobilienmakler dürften in der Lead-Gewinnung und dem Kauf von Leads bereits einige Erfahrungen gemacht haben. Große Onlineportale verkaufen Leads in unterschiedlichster Qualität und Anzahl und auch Call-Center versorgen Verkäufer unterschiedlichster Branchen mit Leads.

Doch was genau ist überhaupt ein Lead? Wie gewinne ich Leads und für welche Branchen eignet sich die Leadgewinnung in der täglichen Akquise? Alle diese Fragen beantwortet dieser Artikel, stellt Beispiele vor und nennt gute Möglichkeiten um hochwertige Leads in JEDER Brache zu gewinnen.

Was ist ein Lead?

Der aus dem Englischen stammende Begriff Lead (=“Zuleitung“) bezeichnet im geschäftlichen Umfeld einen über Kontaktdaten erreichbaren Interessenten, einen geschäftlichen Kontakt also, der sich als potentieller oder realer Kunde mit kommerziellem Wert für ein Unternehmen qualifiziert hat.

Im Verkaufsprozess ist ein Lead meist dem Sale vorgelagert, kann jedoch auch mit diesem zeitlich zusammenfallen, wenn etwa Kontaktdaten beim bereits erfolgten Kauf eines Produkts angegeben wurden. Solche Fälle werden auch als Sales Leads bezeichnet. Die Lead Generation, also das Erlangen von Kontakten, stellt für den Vertrieb eines Unternehmens einen zentralen Bestandteil der Strategie zur Neukundengewinnung dar.

Zu den effektivsten Instrumenten der Lead Generation zählen beispielsweise die Terminierung (meist durch telefonische Kaltakquise) im Vertrieb und Außendienst, Direktmarketing sowie der Einsatz unterschiedlicher Online-Marketing-Kanäle. Entscheidend für den kommerziellen Wert, den ein Lead für Ihr Unternehmen hat, ist die Qualität des erlangten Kontakts. Je wahrscheinlicher es ist, dass ein Lead am Ende der Kommunikationsmaßnahmen einen Sale zur Folge hat, desto hochwertiger ist der jeweilige Lead für Sie einzustufen.

Leads – Welche führen zum Erfolg (Verkauf)?

Natürlich lässt sich im Vorfeld nicht mit Gewissheit bestimmen, welcher Lead am Ende tatsächlichen Verkaufserfolg bedeutet und welcher nicht. Durch sogenanntes Lead Scoring lässt sich die Qualität von Leads allerdings kategorisieren und das Potential für einen Verkaufsabschluss über einen Lead ermitteln. Im Wesentlichen kommt es dabei zum einen auf das Profil des Kontakts an, zum anderen ist das vermutete Interesse des Kontakts auf Grundlage der bisherigen Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und dem Lead ausschlaggebend.

Unterscheiden lassen sich „Cold Leads“, bei denen die Datenübermittlung seitens des Kontakts einem bestimmten (kurzfristigen) Zweck wie etwa dem Erhalt einer Belohnung oder der Teilnahme an einem Gewinnspiel dient und höherwertige „Warm Leads“, bei denen allein das Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung Antrieb zur Datenübermittlung ist. Die qualitative Spitze stellen Sales Leads dar, bei denen das eindeutige Interesse an Produkt oder Dienstleistung bereits durch einen Verkauf bewiesen wird, was die zukünftige Kommunikation hinsichtlich weiterer Käufe erleichtert: Sales Leads müssen nicht erneut an Produkte und Dienstleistungen herangeführt werden.

Lead Generation in der Praxis

Die Kundengewinnung über das Internet hat in den letzten zehn Jahren die Generierung von (Sales-) Leads bedeutend effizienter gemacht und klassische Kanäle wie Telemarketing und Außendienst ergänzt oder sogar verdrängt. Absolut essentiell ist für Sie (auch als Offline-Anbieter) der Betrieb einer technisch und inhaltlich hochwertigen Unternehmenswebseite, die bei fast allen Online-Aktivitäten zur Leadgenerierung die erste Anlaufstelle für potentielle Kunden sein wird/sollte.

Zu den wichtigsten Instrumenten der Lead Generation im Onlinebereich zählen neben der Unternehmenswebseite auch Social Media, Content Marketing, E-Mail-Marketing und Suchmaschinen. Die Vorteile der Leadgenerierung über Online-Kanäle liegen vor allem in der großen Reichweite, den Möglichkeiten zur Automatisierung sowie der Verwendung effektiver Instrumente für Reporting und Erfolgssteuerung.

Je nach Unternehmensschwerpunkt sollten klassische Instrumente der Leadgenerierung natürlich nach wie vor eine wichtige Säule Ihrer Strategie darstellen. Eine zusätzliche Möglichkeit der Gewinnung von Leads stellt seit einigen Jahren vor allem im Bereich der Finanzdienstleistungen der Lead-Kauf von gewerblichen Anbietern mit großen Datenbanken dar. Auch wenn die große Anzahl der Leads ohne Rechercheaufwand verlockend erscheint, haben gekaufte Leads doch häufig gravierende Nachteile wie fehlende Aktualität, mangelnde Vorselektion und nicht vorhandenen Bezug zu Ihrem Unternehmen.

Wie gehe ich bei der Leadgenerierung vor?

Folgenden Ablauf sollten Sie zur Generierung und wirtschaftlichen Verwertung von Leads implementieren:

1. Definieren Sie eine Zielsetzung und eine oder mehrere klar abgegrenzte Zielgruppen für Ihren optimalen Lead.
2. Setzen Sie spezifische Werbemaßnahmen ein, um bei einer klar definierten Zielgruppe Interesse zu wecken. Unabhängig von der Branche empfiehlt sich heutzutage auch für reine Offline-Unternehmen ein durchdachter Mix aus Online- und Offline-Maßnahmen.
3. Fördern Sie die freiwillige Hinterlegung der Kontaktdaten durch den Interessenten (Lead).
4. Analysieren Sie den erhaltenen Lead durch ein individuelles Scoring-System, das den besonderen Anforderungen Ihres Unternehmens an potentielle Kunden Rechnung trägt.
5. Nutzen Sie effiziente Kommunikationskanäle um einen Lead zu kontaktieren und vorhandenes Interesse zu steigern und letztlich zum Sale zu führen.

Leadgenerierung im Bereich B2B

Im Bereich B2B gestaltet sich der Prozess der Lead Generation mitunter durch umfangreiche administrative Vorarbeit sehr zeitaufwendig und erfordert hohes Durchhaltevermögen. Präzise Planung und Steuerung der Lead Generation haben für Sie entscheidende Bedeutung. Eine Schwierigkeit bei der Generierung von B2B Leads besteht vor allem darin, die richtigen Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens zu finden und die Wahrscheinlichkeit einer Geschäftsbeziehung zum jeweiligen Unternehmen zu beurteilen.

Auch hier empfiehlt sich ein individuelles Scoring-System, das generierte Leads hinsichtlich ihrer Qualität einstuft. Da beim Prozess der Generierung von B2B Leads von einem gewissen Interesse Ihres Gegenübers an einer Geschäftsbeziehung ausgegangen werden kann, kommt dem Profil eines Kontakts hier entscheidende Bedeutung zu.

Eine Qualifizierung kann dabei verschiedene Aspekte wie das Unternehmensprofil, den Jahresumsatz oder die Anzahl der Mitarbeiter zugrunde legen. Gerade bei hohen Lead-Zahlen und komplexen Verkaufsprozessen im Geschäftskundenumfeld wird zudem häufig aktives Lead Management eingesetzt, das die Kosten der Gewinnung von B2B Leads, die Kommunikation mit potentiellen Kunden und die Verwertung von Leads zentral steuert und so die Effizienz bei der Neukundengewinnung steigern kann.

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