Telefonakquise – Schneller mehr Kundentermine

Telefonakquise

Im Rahmen dieses Artikels beschäftigen wir uns mit der Telefonakquise, also der telefonischen Terminvereinbarung. Wer im Vertrieb arbeitet, unabhängig ob im Außendienst oder im Tele-Sales, kommt um neue Termine nicht herum. Grundsätzlich kann man sagen, dass jemand der mehr Termine hat auch immer mehr Abschlüsse und Verkäufe generieren kann. Zwar sind diese noch stark mit dem Verkaufen an sich verknüpft, aber wer viele Termine hat kann auch viele Verkaufsgespräche führen.

Telefonakquise – Schnell zu mehr Terminen

Für die meisten Mitarbeiter im Vertrieb ist der telefonische Erstkontakt, die Telefonakquise der erste Berührungspunkt mit einem zukünftigen Kunden. Egal ob hierbei klassische mit dem Telefonbuch gearbeitet wird, bestimmte Listen abtelefoniert werden oder aber ein Call Center die Terminierung übernimmt. Wer zum Kunden an den Tisch möchte muss diesen kontaktieren.

Trotz dessen, dass nahezu jederzeit ein Telefon in der Nähe ist und die Vorbereitung für eine gelungene Telefonakquise meist nur einmal gemacht werden muss, haben extrem viele Verkäufer ein großes Problem dabei auf eine hohe Anzahl an Terminen zu kommen. Doch woran liegt das? Auch ich habe noch vor einiger Zeit selbst mind. 2 mal die Woche einen Tag telefoniert und Termine für mich vereinbart. Selbstverständlich ohne die Telefonakquise dabei lieben zu lernen, aber ich hatte am Ende des Tages immer rund 6 – 8 Termine bei ca. 60 Wählversuchen vorzuweisen und konnte damit sehr entspannt in die nächste Woche starten. In den kommenden Absätzen möchte ich daher meine Art zu telefonieren kurz vorstellen und bin mir sicher, speziell für die Quereinsteiger dürften da einige hilfreiche Tipps dabei sein.

Telefonakquise – Wer ist mein gewünschter Kunde?

Wer mit der Telefonakquise beginnt sollte sich im Vorfeld klar über seine Zielgruppe sein. Wer ist die Hauptzielgruppe für mein Produkt? Wer sind die Hauptabnehmer für mein Produkt und wer könnte mein Produkt vielleicht noch gebrauchen, wird aber aktuell noch gar nicht kontaktiert? Speziell der letzte Fall kann sehr lukrativ sein, da der Wettbewerb vielleicht noch nicht auf die gleiche Idee wie Sie gekommen ist. Starten Sie daher mit einer umfangreichen Liste für Ihre Telefonakquise.

Haben Sie eine Liste von Branchen für Ihre Telefonakquise beisammen, beginnen Sie mit der Suche nach geeigneten Unternehmen. Setzen Sie sich hierzu im Vorfeld eine Stadt und einen Radius fest und schreiben Sie alle Daten in eine große (am besten Excel) Tabelle mit welcher Sie später die Telefonakquise betreiben können. Unternehmensadressen erhalten Sie entweder im Telefonbuch, den gelben Seiten, in Branchenbüchern (auch online) oder durch die direkte Suche im Internet durch Eingabe von Branche + Stadt oder Branche + Kreis. Nutzen Sie hierbei auch Synonyme und klicken Sie sich durch die mind. 10 ersten Seiten einer Suchmaschine, wodurch Sie also rund 100 Websites besuchen müssen.

Erstellen Sie einen Telefonleitfaden

Haben Sie eine umfangreiche Liste zusammengetragen, können Sie mit der Erstellung eines Leitfadens für die Telefonakquise beginnen. Achten Sie hierbei darauf, dass dieser authentisch ist und nicht zu viel blabla enthält. Personen die Sie anrufen haben in der Regel nicht viel Zeit und möchten sofort wissen worum es geht. Starten Sie daher damit, die wichtigsten Argumente für Ihr Produkt zusammenzuschreiben und und bringen Sie diese in ein für ein Telefonat angepasstes Format. Niemand möchte schließlich direkt am Telefon schon alle Vorteile hören, sondern Sie müssen den Gegenüber lediglich mit einigen Stichpunkten „heiß“ auf einen Termin mit Ihnen machen.

Kurz und knapp könnte daher ein Gespräch folgendermaßen mit dem Entscheider ablaufen:

Hallo Herr XYZ, mein Name ist Max Mustermann von Firma Mustermann AG und ich vertreibe in Ihrem Gebiet XYZ was Ihnen XYZ bringt / einspart. Wenn Sie nächste Woche Dienstag um 16:00 oder um 18:00 Uhr eine halbe Stunde Zeit für mich hätten und eine warme Tasse Kaffee stelle ich Ihnen dies gern näher vor. Wann ist das Tagesgeschäft bei Ihnen vorbei? 17:00 Uhr?

Sie glauben gar nicht wie oft man auf diese Weise, teilweise sogar ohne eine Rückfrage einen Termin erhält. Hierbei sind Sie jetzt gefragt wie stark Sie einen Termin vorqualifizieren möchten. Ich war und bin immer noch der Auffassung, dass man lieber zu einem Termin fährt der etwas weniger weis als zu einem dem man alles gesagt hat. Dies hat zwei Gründe zum Einen, stellt der potentielle Kunde fest das er Sie / das Produkt eigentlich nicht benötigt (und das kann er schließlich erst wissen wenn Sie da waren) oder aber er unterhält sich mit Klaus von nebenan der damit schon schlechte Erfahrungen gemacht hat und sagt dann den Termin ebenfalls ab.

Sollten Sie Probleme haben einen Gesprächseinstieg zu finden, Einwandbehandlung zu betreiben oder aber bis zum Entscheider vorzudringen kann ich Ihnen folgende Bücher empfehlen:

Taktung der Telefonakquise

Wer wirklich lange und erfolgreich telefonieren möchte und muss, sollte sich einen festen Ablauf für die Telefonakquise festlegen. Ich habe in der Vergangenheit immer zwei Tage in der Woche für die Telefonakquise eingeplant an denen dann auch keine Termine vereinbart wurden. Hierdurch konnte man sich wirklich auf das telefonieren einstellen und die Woche immer ähnlich gestalten. Schon nach 3 -4 Wochen war es für mich selbstverständlich sich Dienstagmorgen ab 09:00 Uhr hinzusetzen und zu telefonieren. Mittags eine gute Stunde Pause und dann weiter bis ca. 15:00 Uhr, 2 Stunden Recherche für neue Unternehmen und Kontaktdaten und dann nochmals von 17:00 Uhr – 19:00 Uhr.

Wichtig ist hierbei besonders nach wirklich schlechten Telefonaten kurz vom Platz aufzustehen, etwas ablenkendes zu machen (einen Kaffee machen, etwas kleines essen) und erst danach weiter zu telefonieren. Schließlich hört die Person an der anderen Leitung die schlechte Laune meist sofort. Anders nach besonders guten Telefonaten. Fällt ein sehr gutes Gespräch kurz vor Ende oder kurz vor die Mittagspause, einfach weiter machen! Gute Laune macht immer gute Termine.

Telefonakquise – Tu es einfach!

Das größte Problem bei der Telefonakquise ist der innere Schweinehund, welcher einen nicht beginnen lässt weil man evtl. Angst hat vor der Reaktion des Gesprächspartners. Mein Rat: Einfach anfangen, über nichts nachdenken, Telefon in die Hand nehmen und anrufen. Wenn Sie jemanden um sich haben, bitten Sie die Person die erste Nummer für Sie einzugeben und halten Sie nur den Hörer in der Hand. Einmal begonnen, läuft es meist deutlich einfacher. Viel Erfolg bei Ihrer nun 2x in der Woche stattfindenden Telefonakquise.

Weitere interessante Informationen rund um die Telefonakquise gibts hier:

Checkliste Telefonmarketing

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