Das Verkaufsgespräch – Darauf muss man achten

Verkaufsgespräch

Im Vertrieb bildet das Verkaufsgespräch die Basis der Kundengewinnung- und Umsatzgenerierung. Doch was beinhaltet das zielgerichtete, beratende UND auf den Vertragsabschluss ausgerichtete Gespräch eines Verkäufers mit einem potentiellen Kunden? In diesem Artikel erfahren Sie, welche Anforderungen an ein Verkaufsgespräch gestellt werden und wie sich die Phasen eines Verkaufsgesprächs optimal gestalten, damit das Gespräch zwischen Kunde und Vertriebler erfolgreich wird.

Verkaufsgespräch – Die Vorbereitung

Bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen, sollten Sie sich intensiv vorbereiten. Erstellen Sie einen Gesprächsablauf, der Ihnen als Leitfaden für die Verkaufsgespräch Phasen dient. Wichtig ist, bereits im Vorfeld Informationen über das jeweilige Unternehmen einzuholen. Legen Sie die Schwerpunkte sowie den Zeitrahmen des Verkaufsgesprächs fest und notieren Sie sich alle Teilnehmer, die anwesend sind namentlich.

Bei einem Verkaufsgespräch sind es häufig die unbewussten Dinge, die den Erfolg begründen. Sprechen Sie potentielle Neukunden mit dem Namen an, zeugt das von Respekt, was im Unterbewusstsein des Kunden Sympathie erzeugt. Sind mehrere Gesprächsteilnehmer vorhanden, ist es sympathisch, wenn Sie fragen können, wer welchen Namen trägt. Das Internet ist eine ideale Quelle, um Unternehmensstruktur, Entscheider, Mitarbeiter und andere relevante Parameter zu erfahren.

Ausreichend Zeit für das Verkaufsgespräch einplanen

Planen Sie ausreichend Zeit ein, denn es kann sein, dass der Kunde Ihnen das Unternehmen zeigen oder mit Ihnen Essen gehen möchte, bevor Sie das eigentliche Verkaufsgespräch führen. Schlagen Sie das aus, weil ein Anschlusstermin wartet, kann das die anfängliche Sympathie schnell negativ beeinflussen. Zudem wirken Sie „gehetzt“, was Ihr Gegenüber unterbewusst wahrnimmt, während Sie das Verkaufsgespräch führen. Untersuchungen bestätigen, dass eine gute Vorbereitung und sinnvolle Planung Außendienstler wesentlich erfolgreicher machen.

Tipp: Dass Sie über die eigenen Produkte oder Dienstleistungen genau Bescheid wissen, ist obligatorisch, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wichtig ist auch, dass Sie über Mitbewerber und deren Angebote informiert sind. Dadurch können Sie die Stärken der eigenen Produkte fokussieren und eventuelle Schwächen umschiffen. Lernen Sie die Leistungskataloge Ihres Wettbewerbs auswendig, besorgen Sie sich das Verkaufsmaterial des Wettbewerbs und nehmen Sie es zu Erstterminen mit.

Für alle Verkaufsgespräche gilt: Positiv und gut gelaunt auftreten!

Ihr Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Die Minuten vor dem Verkaufsgespräch sind ebenso entscheidend, wie das Gespräch an sich. Bereiten Sie sich nicht nur fachlich, sondern auch mental auf das Verkaufsgespräch vor. Sorgen Sie bei sich selbst für gute Laune. Auch wenn Sie einen schlechten Tag haben, gibt es einen Grund, zu lachen. Erinnern Sie sich an etwas Schönes oder googeln Sie nach lustigen Videos. Erst dann, wenn Sie gut gelaunt und neugierig auf Ihren Kunden sind, steigen Sie aus dem Auto. Sie verbreiten nur dann gute Laune im Verkaufsgespräch, wenn Sie selbst positiv gestimmt sind!

Im Verkaufsgespräch: Wer fragt, der führt!

Wichtig ist, dass Sie Fragen stellen. Die alte Vertriebsregel besagt, dass der Käufer zwei Drittel und der Verkäufer ein Drittel der Zeit spricht. Wer fragt ist im Vorteil, signalisiert Interesse und regt den Gesprächspartner an, zu erzählen. Nur, wenn Sie viel über den Kunden wissen, können Sie das verkaufen, was er benötigt. Nebenbei ist ein Gespräch so deutlich angenehmer und erfolgsversprechender für den Verkäufer, denn der potentielle Kunde nennt Ihnen gerade alle Argumente für Ihr Produkt.

Der Einstieg in das Verkaufsgespräch

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Nutzen Sie die ersten Sekunden Ihrer Begegnung, denn diese entscheiden über Sympathie, Aufmerksamkeit und Vertrauen. Achten Sie darauf, überzeugend rüberzukommen. Stimmen Sie Ihre Mimik und Gestik auf Ihre Sprache ab. Eine Begrüßung darf nicht nur sprachlich freundlich sein. Zeigt Ihre Mimik Desinteresse, merkt das auch der Kunde. Diese ersten Sekunden bilden die Sympathie-Basis, die sich durch die Verkaufsgespräch Phasen zieht.

Anpassung an das Gegenüber

Beobachten Sie den Kunden. Spricht er laut, leise, schnell, gereizt? Ist die Sprache blumig oder technokratisch ausgerichtet? Passen Sie sich im Verkaufsgespräch Ihrem Gegenüber an und adaptieren Sie dessen Sprech- und Verhaltensweise. Untersuchungen haben ergeben, dass es bei einem Erstkontakt wichtig ist, eine persönliche Ebene zu finden. Erkennen Sie das an, was der andere hat. Das kann ein schönes Büro sein, ein netter Empfangsbereich oder ein Bild an der Wand. Natürlich dürfen Sie nicht übertreiben, aber es lohnt sich, die Augen offen zu halten, bevor Sie auf Ihren Gesprächspartner treffen, mit dem Sie das Verkaufsgespräch führen.

Wichtig sind einleitende Sätze, in denen Sie sich vorstellen und Ihr Unternehmen bzw. die Dienstleistungen oder Produkte verkaufen. In diesem Bereich ist das Minimalprinzip im Verkaufsgespräch erfolgsversprechend. Reduzieren Sie die Eigenbeschreibung auf Kerndaten, denn ausschweifende Erklärungen können schnell als Eigenlob betrachtet werden oder langweilen. Schauen Sie den Kunden an, spielen Sie gezielt mit Ihrer Mimik und Gestik. Gehen Sie gerade, verschränken Sie weder Arme noch Beine! Signalisieren Sie, dass Sie offen für Ihren Gesprächspartner sind.

Am besten vermeiden: Gespräche über Politik oder Religion

Falls es sich in einer der Verkaufsgespräch Phasen nicht vermeiden lässt, dass der Kunde etwas Politisches oder Religiöses thematisiert, lassen Sie ihn ausreden und passen Sie sich seiner Meinung an. Es geht in einem Verkaufsgespräch nicht darum, Recht zu haben, sondern zu verkaufen. Fällt Ihnen das schwer, denken Sie daran, dass Sie es sind, der den Kunden „manipuliert“. Mit dieser Sichtweise werden Sie gelassener, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen.

Persönlichkeit gegen Konkurrenzdruck

Der Konkurrenzdruck steigt und Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Statt zu klagen, sollten Sie sich darüber freuen. Ihre Persönlichkeit zählt im Wettbewerb und hebt sie gegenüber dem Mitbewerber ab. Ihr Verhalten und Auftreten beim Verkaufsgespräch entscheidet über den Abschluss. Statt Mainstream ist Individualität gefragt. Top-Verkäufer nutzen das aus, emotionalisieren das Angebot und kommunizieren gezielt in allen Verkaufsgespräch Phasen.

Verkäufer und Angebot ergeben eine Symbiose, die über den Abschluss entscheidet. Nur, wenn Sie selbst davon überzeugt sind, das Ihr Angebot das Beste ist, kann es auch der Käufer glauben. Stimmt das Gesamtpaket nicht, fühlt der Kunde sich nicht wohl und Sie bleiben im Verkaufsgespräch erfolglos. Zeigen Sie Interesse am Kunden und vermeiden Sie verbale Schlingerkurse, die davon zeugen, dass Sie unsicher sind. Ist der Kunde von Ihnen begeistert, begeistert er sich auch für das, was Sie anbieten.

Pausen und Nutzenssprache

Viele Vertriebler reden zu viel, weil sie alles loswerden möchten, was das Angebot bietet (Immer: Beraten und verkaufen, nicht ausbilden!). Machen Sie zwischen den Verkaufsgespräch Phasen einmal Pause und sagen nichts (Wer zuerst spricht, verliert!). Die Pausen sind Ihr Vorteil und bieten dem Kunden Zeit zum Nachdenken. Pausen steigern die Spannung und verleihen Ihren Kernaussagen im Verkaufsgespräch Spannung. Vermeiden Sie Sätze, die mit „Ich habe“, „Ich kann“, „Ich werde“ beginnen.

Der Kunde steht im Mittelpunkt und das sollte Ihre Ausdrucksweise zeigen. Verdeutlichen Sie das mit einer kundenorientierten Nutzenssprache in allen Verkaufsgespräch Phasen. Sätze wie „Sie sparen“, „Sie gewinnen“ oder „Sie nutzen“ sind kundenorientiert. Bauen Sie gezielt „Magic Words“ ein. Diese emotionalisierenden Adjektive regen die Phantasie des Kunden im Verkaufsgespräch an. „Sie gewinnen wertvolle Zeit“ oder „Sie nutzen unsere innovativen Konzepte“ machen Verkaufsgespräche emotionaler und führen leichter zum erfolgreichen Abschluss.

Copyright Hinweis: © fotolia.com/gpointstudio

Written By
More from Julian

Versicherungsvertreter: Die Karriere des Mehmet Göker

Im heutigen Filmtipp möchte ich ein Werk vorstellen, welches auch als deutsches...
Read More

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.